EXPANSION 2012EXP12MYMAD8.70812/05/201507:30EmprendedoresArtículo (12084251)12/05/1501:22GENERALLos siete pasos de una ‘start up’ hasta llegar al primer cliente18169.99351078.983227967.99281050.9740.0000.000De la idea a la constitución de un negocio viable hay un largo camino. Saber calcular si el mercado es lo suficientemente grande para compensar los gastos de desarrollo es una de las claves para evitar la ruina.18169.99985732.353227967.99796971.8480.0000.000Elena Arrieta. Madrid Que una idea sea buena no significa necesariamente que una start up pueda ponerla en marcha y ganar dinero. Darse cuenta demasiado tarde puede tener consecuencias catastróficas, sobre todo cuando el emprendedor avala el negocio con su patrimonio personal. Jaime Castelló, profesor del área de Dirección de Márketing de Esade, ha dividido el camino hasta el primer pedido en siete pasos: 1Destina la mitad del presupuesto del primer año a la salida al mercado. Para una start up puede ser difícil establecer el presupuesto del primer año, pues no dispone de referencias históricas, y muchos emprendedores tienden a establecer el límite basándose en cuánto tienen ahorrado en el banco. Una metodología alternativa, y que ayuda a racionalizar el modo en que inviertes tus ahorros, es la llamada zero-based budgeting. “Básicamente, consiste en elaborar un listado de actividades críticas, ordenar esas actividades en función de su relevancia para el desarrollo del proyecto, y repartir los fondos disponibles en consecuencia”, explica Castelló. 2Dedica 60 días a planificar el lanzamiento. “La prisa es mala compañera”, confirma Castelló. Puedes valerte de una de las muchas herramientas gratuitas de gestión de proyectos para priorizar tareas, establecer la duración de cada una de ellas, identificar los posibles obstáculos que te encontrarás por el camino y elaborar un plan de contingencia. 3Segmenta a tu público objetivo. “No hay una receta mágica para un lanzamiento exitoso. Lo único que está demostrado que siempre funciona es segmentar”, asegura Castelló. La segmentación es el arma más poderosa del márketing. “No apuntes a todo el mercado; eso sería como matar moscas a cañonazos. Es preferible identificar un nicho (ya sea por criterios geográficos, operativos u otros), conquistarlo y después ampliar ese dominio a otros ámbitos”, insiste el profesor de Esade. 4Escoge un mercado grande y en crecimiento. Acotar tu público objetivo de cara al lanzamiento no significa que el mercado deba ser pequeño. Idealmente, la industria en la que emprendas un nuevo negocio ha de tener un tamaño considerable, y estar creciendo. Cuando mayor sea el sector, más costoso será arrancar, pero mayores serán también tus ambiciones. Aunque parezca algo evidente, lo cierto es que determinar cuál es el tamaño de un mercado es una de las tareas más difíciles para un emprendedor. Por ejemplo, ¿qué es Google? ¿Una empresa tecnológica, una puntocom o un negocio de búsquedas online? Y aun teniéndolo claro, ¿cómo calculas el tamaño de la oportunidad de negocio que tiene una start up en particular? “A base de informes de terceros, análisis de mercado y de un sinfín de hipótesis y suposiciones que inevitablemente hace el emprendedor y que deberán ser testadas. Al final, se trata de llegar a una aproximación genérica”, aclara Castelló. “Deberás idear experimentos, lo más sencillos posibles, que te permitan validar esas hipótesis. Cuanta más incertidumbre, más riesgo, y menos probabilidad de que tu plan se cumpla”, recuerda Alfonso Prim en un reciente post del blog sobre emprendimiento e innovación Innokabi. 5No lo hagas sol@. Aunque una start up tenga un único socio fundador, éste deberá validar su idea de negocio y su producto, y hacerlo antes de que sea demasiado tarde para dar marcha atrás o hacer ciertos cambios fundamentales. Castelló distingue aquí entre los design partners y el board of directors, entendiendo a los primeros como tus clientes potenciales, y a los segundos como inversores, mentores, compañeros de máster y otros profesionales de feedback cualificado. “Puedes trabajar con ellos durante esos 60 días de preparación del lanzamiento”, propone. La interacción con tus clientes potenciales comienza en este punto, pero no se acaba aquí. “Hay que ir probando el modelo de negocio cada cierto tiempo para comprobar que no te has desviado de tu camino y sigues estando en línea con tu público”, aporta CEO de Keepunto y profesor de lean startup en la EOI. Calcular el tamaño de la oportunidad de negocio, junto con los input recibidos por parte de tus design partners y board of directors, te ayudará a concretar una de las cuestiones clave para una start up: la propuesta de valor. Resulta especialmente útil el uso de un modelo como Canvas, desarrollado por Alex Osterwalder, que permite visualizar, en una sola página, quiénes son tus clientes, cuál es tu propuesta de valor, cuáles serán tus principales costes y de dónde vendrán los ingresos. 6Estima el precio de salida. El precio de un producto nunca podrá ser inferior a los costes de producción, ni superior al valor percibido por el cliente. Existen excepciones, por ejemplo en el mundo digital, donde es habitual salir al mercado por debajo del coste de producción, pues, según la Ley de Moore, la tecnología tiende a bajar de precio con el paso del tiempo. Lo más difícil de estimar es el valor percibido por los demás, especialmente cuando tu producto es muy innovador y no existen referencias históricas a las que aferrarse. La percepción está directamente relacionada con lo bien que un emprendedor haya definido la propuesta de valor. 7Prueba y experimenta. Técnicas como la preventa, los proyectos piloto o los productos mínimos viables ayudan a tantear el mercado antes de apostarlo todo a una baza. En esta fase tienen un papel un papel protagonista, una vez más, los design partners. Un ejemplo clásico es el de Dropbox, que para comprobar si su idea suscitaría interés entre el público, crearon antes un vídeo tutorial que mostraba las funcionalidades de la plataforma. “Llegados a este punto, el emprendedor debe preguntarse si merece la pena seguir adelante; si se puede crear una empresa sostenible en un mercado como éste, con un producto cuya producción me cuesta esto, y estableciendo este precio de venta al público. Que una industria sea grande o que una idea sea buena no significa que vaya a convertirse en un negocio redondo”, concluye Castelló. 232480.000215925.000270830.000358292.0000.0000.00061031.993215925.000227968.000358292.0000.0000.00018169.99999783.46656520.000358292.0000.0000.00027848345.jpg61031.998101194.577227968.000208432.0000.0000.000Para un emprendedor, saltarse escalones en las etapas incipientes de su ‘start up’ es fácil y a veces tentador, pero puede salirle muy caro. 61032.000210329.944227968.000213179.6520.0000.000El lanzamiento es un momento clave en la vida de una ‘start up’: conviene dedicarle tiempo y recursos61032.000217336.11199382.001242536.9360.0000.000Rodéate de gente que te aporte ‘feedback’ cualificado... antes de que sea tarde103893.999217336.111142244.000242536.9360.0000.000El precio de tu producto nunca debe ser superior al valor percibido por tu cliente potencial146756.000217336.111185106.001242536.9360.0000.000Que una idea sea buena no significa necesariamente que vaya a convertirse en un negocio redondo189618.000217336.111227968.001242536.9360.0000.000